Deje de vender y comience a ayudar a sus clientes

Ventas modernar

Los paradigmas del proceso de ventas han cambiado mucho desde que, en los años 60, David Ogilvy propuso el modelo Find Me – Sale Me. En esos años, la economía de recuperación de la posguerra hizo que los consumidores tuvieran dinero para gastar, pero un suministro limitado de productos. Es decir que en ese momento, era muy fácil hacer una venta ya que la demanda excedía la oferta. Con base en este escenario, Ogilvy afirma que para ser un vendedor exitoso solo era suficiente salir a la calle y tocar algunas puertas.

El modelo demostró ser exitoso y continuó aplicándose durante años, creando generaciones de vendedores agresivos que no consideraron las necesidades de sus clientes y cuya sensación de éxito fue venderle algo a cualquiera. Es por esto que el papel del vendedor se ve estigmatizado por la sociedad y, en algunos casos, son vistos como inescrupulosos y mentirosos que solo están interesados ​​en hacer una venta a cualquier costo.

En la era de la información en la que vivimos actualmente, el modelo de Ogilvy se ha visto obligado a cambiar a un esquema conocido como Know Me-Help Me, donde los vendedores deben dar prioridad a conocer a sus clientes y sus necesidades en profundidad para ofrecerles productos y servicios que realmente los ayudan y agregan valor. El nuevo proceso de ventas se basa en la generación y acumulación de conocimiento por parte del vendedor para generar confianza con sus clientes potenciales.

A continuación, presentamos un esquema que ejemplifica el nuevo proceso de ventas.

Como muestra el esquema, la generación de conocimiento es desde el interior de la empresa (los productos y servicios ofrecidos) hacia el exterior (el cliente y su entorno). Al aplicar este modelo, el vendedor debe convertirse en un experto en los productos y servicios ofrecidos por su empresa y en un experto en la industria, el entorno y los problemas que afectan a su cliente, a fin de ayudarlo a tomar la mejor decisión de compra. En este caso, la variable de precio se convierte en secundaria y no debe influir en este proceso de ventas ya que la oferta del vendedor se basa en soluciones reales a problemas reales.

Este tipo de proceso de ventas tiende a llevar más tiempo, ya que el vendedor debe investigar mucho para conocer al cliente en profundidad, su industria, proveedores, clientes y competidores para encontrar soluciones y propuestas relevantes para el cliente. Otra diferencia es que en este tipo de proceso de ventas, no hay cierre del proceso de venta ya que las variables inherentes a los problemas del cliente pueden cambiar en cualquier momento, lo que implica que surgirán nuevas oportunidades para que el vendedor diseñe y cree nuevos productos y servicios para resolver los problemas surgidos de los cambios.

La aplicación de este esquema de ventas destinado a ayudar al cliente convierte el proceso de ventas en algo enriquecedor y agradable para el vendedor, ya que se convierte en un actor relevante para resolver los problemas del cliente, lo que genera una gran satisfacción.

Debemos comenzar a ver las ventas como un proceso en el que brindamos y apoyamos al cliente, los días del vendedor agresivo han quedado atrás. Hoy las ventas deben verse como un proceso mediante el cual construimos relaciones a largo plazo con los clientes.

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